来源：今日保

　　文丨笃悠悠

　　经代回暖的一个客观因素

　　两大头部的银保卷得太凶

　　中小挤出效应明显

　　阴差阳错 ，从某种程度上说
，经代渠道的回暖，银保渠道 ，多少有些功劳。

　　原因就是
，中小公司的银保渠道举步维艰 。

　　曾经，用更灵活的费用政策、更短期限的储蓄型产品 、更高的渠道激励 ，切入银行网点
，换取规模保费——这是中小险企主导下的银保市场
。

　　纵然这一模式是不可持续的，但从中小公司的角度看 ，这一打法也的确打出了生存的空间。

　　尤其是，在一个尚不完全由大公司主导的环境里
，这是中小险企生存
、发展的前提 。否则，定如个险一般 ，几乎难以成功
。即便成功
，亦难以实现规模上的突破。

　　但利率持续下降，意味着资金成本的下降 ，实乃保险扩大规模的机遇期 。毕竟
，“发展”可以掩盖一切的问题
。再加上“报行合一 ”这一外力，一场大迁徙开始了：

　　头部公司涌入银保。

　　同业数据显示：

　　虽然“老七家
”银保新单增速不过7%左右 ，和17%的银保渠道新单增速相比
，慢了不少 。但，其中绝对头部公司 ，增速颇为可观
，超120%。

　　再看到，如今“老七家”银保市场份额已达3成
。5年前 ，即2021年，这一比重仅为14%。

　　有中介负责人表示
，大公司银保合作范围，已从大行、股份行进一步向城商行 、农商行下沉 。而这些银行之前一直是中小公司的一个希望
。

　　一头部中介机构人士说：

　　银行掌握储户和到期资金 ，存款到期后
，再推荐一个固定部分更高
、带分红的保险产品，几句话便能完成资金再配置引导。低利率环境下 ，银行并不缺需求场景
，真正变化的是保险公司争夺这些场景的能力门槛 。

　　对银行而言，低利率环境下 ，存款到期、理财转换 、居民资金再配置需求仍在；对大寿险公司而言
，银保既能承接居民稳健配置需求，也能为牛市下的投资端筹得一笔资本
。银保两者合作 ，无疑皆为赢家。

　　但对中小险企而言
，银保这张牌，越来越难打了 。

　　个险的问题 ，说不清

　　中小险企都想做，但一直做不出来

　　坦率地说
，之前30年间，绝大部分中小公司之所以依赖银保渠道 ，实乃个险的建设过于困难
。做个险需要品牌背书
、客户资源、培训体系 、组织管理、科技工具
、服务能力
，以及长期的投入。

　　所以依靠银保，以战养战 ，彼时不失为一种战略 。

　　当然
，这时会有人不以为然，提出汇丰的银保就颇有特色
。但这仅是极端个案 ，而太多的中小公司
，生不逢时。

　　理论上，银保不行 ，还可以看看个险的机会 。但这只是理论上。

　　在这样一个爆发式发展的市场中
，若没有夺得先机，从某种意义上说 ，几乎从一开始，就注定了今日之命运
。

　　可以看到
，当前，保险公司中 ，真正的头部
，几乎都是最早一批成立的公司。甚至可以说，保险业的发展 ，其实是这些头部公司的发展 。

　　即便在中介渠道
，也是先来先到，近年鲜有黑马跑出
。

　　更不要说 ，如今
，市场中的“白板 ”已不足以支撑一家公司依靠大进大出实现量变到质变的发展，更何况机构开设早已收紧。

　　且 ，个险行业本身已经从高速增员转入清虚、提质 、绩优和客户经营阶段 。过去的逻辑是“人越多越强
”
，现在的逻辑是“前端产能几何，客户经营
、服务能力几何”
。这意味着 ，中小险企即便投入个险，也很难在短期内通过人海战术重新获得规模。

　　再说了
，中小险企既算不过投入账，也等不起培育周期 。

　　这样看 ，银保、个险
，都面临着巨大的挑战，中小险企重拾专业中介渠道 ，情理之中
。

　　“在广东深圳等个险几乎为零的区域
，如果继续高成本自建队伍，投入未必有效。更现实的做法 ，是把共建个险的资源和筹码拿出来
，交给中介渠道，在特定区域形成新的合作方式 ” ，一中型险企管理层直言 。

　　另一中小机构渠道负责人判断
，“未来两年，保险公司在专业经代市场持续投入是明确的 ，保障类产品也会加大投入
。我们自身机构较少，因此更倾向拥抱全国性头部经代
，从产品共创 、定制出发，重视保障类业务
”。

　　平衡规模与价值

　　合资外资险企借道经代先行一步

　　一头部中介机构负责人表示 ，一些合资
、外资公司
，加大了对专业中介渠道的重视 。甚至，外国老板专程至香港开会 ，要求拓展中介业务
，甚至下达了公司业务占比这一要求。

　　这或许是中介渠道复苏迹象的另一佐证
。

　　虽然合资外资公司，体量不大 ，但不可否认其对方向的判断。无论是最初的个险
，还是近些年改头换面的银保，合资外资公司 ，几乎是头一批起跑的 。

　　从行业交流数据看
，早在2023年前后，一些个险颇为强势 ，甚至只做个险的外资、合资公司，开始尝试通过银保渠道做大规模
。

　　逻辑
，之前说过，利率下来了 ，资金便宜了。

　　到了2026年
，利率进一步下行，新增负债成本下降 ，居民对稳健储蓄替代产品的需求仍在
，这使得合资外资公司有动力扩大大陆业务 。

　　何乐不为？

　　对经代来说，这也是一次重新证明自己的机会
。

　　保险公司需要的不只是新单入口 ，更是能够把客户需求 、产品比较
、长期服务和队伍经营组织起来的渠道能力。

　　也就是说
，选择渠道，其实是在选择业务 。想要什么样的业务 ，是价值的
，还是规模的，必然意味着不同的渠道侧重
。

　　纵然 ，银保是规模利器，但其价值
，一直颇受诟病。

　　成也萧何败也萧何，“离钱近”固然是银保渠道的最根本优势 ，但也要看到
，居民的资产配置，从保险视角看 ，其实不过是全生命周期、全家庭场景下
，风险保障的一部分 。

　　“银保更多应对储户一年 、三年
、五年的资金安排，真正要做全生命周期方案 ，中介的优势更明显
。 ”

　　“短期看
，中介渠道仍面临增长放缓、利润压缩 、费用分化的压力；长期看，中介的这种独立 ，部分价值会进一步提升
，尤其在高净值客户越来越重视产品的比较，家庭综合配置以及长期陪伴和服务的背景下 ，中介渠道将会在“保险顾问化，财富管理化”的趋势中还是比较有利的
”
，一头部银行系公司人士这样认为。

　　对于天然重视业务价值的合资外资公司而言，在打出银保渠道这一规模扩张的先头部队后 ，再派出一批重骑兵巩固战场
，顺理成章 。

　　故而，对合资外资公司来说 ，尤其在医疗养老、家庭财务规划
、高客服务和非标体解决方案等重保障业务上
，经代更有可能把产品、渠道能力转化为客户关系，并最终形成长期价值。

　　对于众多中小公司而言 ，同样如此
。

　　所以
，经代的机会，不是银保不要的规模 ，而是银保做不了的价值。

　　“我们未来必须要做重服务的东西
，重服务一定不是说重在成本上，而是重在场景上 。要不然的话 ，若讲简单的挪储，那找银保的人比找我们有价值多了
，至少效率很高”，一与会者直言
。

　　至暗时刻已过？

　　真正复苏或来日方长

　　凛冬已过并不意味着春天已经到来 ，只是白昼开始一点点变长。

　　头部中介保费回暖
，部分机构增长突出——这的确给行业带来信心，但也并不轻松 。

　　一位与会人士称 ，当前更准确的状态是：

　　“阶段性企稳
，尚未完成修复
。 ”

　　另一头部中介机构负责人则判断：

　　“业务拐点已现，经营阵痛犹存。
”

　　还有大型险企人士认为 ，如果以行业全面恢复正增长为标准
，那，阵痛期还没有结束 。

　　有嘉宾提醒 ，渠道“增收不增利”的状态仍在
，整体折标率大约只有24%；也有险企人士提到，规模增长增强了信心 ，但标保增长滞后，价值和队伍收入
，并没有同步改善
。

　　“经代没有利差 、死差，核心是费差。如果折标下降
、缴费期缩短、佣金降低 、趸交占比提升 ，即便保费增长
，营收率也可能下降，最终出现增收不增利 ”

　　毕竟 ，对于靠费差生存的中介而言
，一张保单卖出去之后，能不能沉淀营收 ，能不能稳定续期
，能不能支撑队伍收入，比规模本身更关键 。

　　尤其是 ，春意先到头部
。更多区域性中小机构
，仍在阴面。

　　一位寿险公司渠道负责人提到，头部中介可能已经反弹 ，但中部
、西部区域的一些中小中介，仍在经历人力流失、新增不足和活动人力下滑 。

　　回暖的不均匀
，还体现在产品结构上。眼下最容易把保费拉起来的，往往是趸交 、短缴和储蓄替代型业务
。

　　不可否认 ，短期看
，趸交可以迅速带来规模，也可以承接一部分银行外溢需求；但长期看 ，趸交对客户资源更像一次性透支
，很难形成持续服务和复购链条。

　　“趸交可以接，但不能沉迷
” ，一头部中介机构负责人提醒 。

　　再说了
，如果经代只是换一个场景承接储蓄险，就很难证明自身不可替代
。只有把长缴
、保障、医疗 、养老
、护理和服务型产品做出来 ，把家庭风险管理和长期规划做深
，经代才可能从规模承接者，变成价值业务的组织者。

　　所以 ，保险公司和专业中介的合作关系，也必须随之变化 。一位大型险企人士将下一步概括为“抱团打猎”
，“产品联合定制，数据反馈闭环 ，渠道共同建设 ”
。

　　另一中小机构渠道负责人也提出
，“保险公司与头部经代的合作，不能停在产品供应 ，而要在产品共创、客户经营 、投后活动和分红策略沟通中形成共同投入
”。

　　简而言之
，复苏之后，仍要“结硬寨、打呆仗” 。

　　当保险公司重新需要经代 ，经代能否拿出与之匹配的价值能力？经代能否从规模承接者
，变成价值业务的组织者？这将决定2026年寿险经代的回暖，是短期反弹 ，还是新周期的开始
。

　　6月11日
，今日保第7届保险中介发展峰会将在北京召开，主题为“共生与进化：推进保险中介行业高质量发展 ”。

　　一季度的回暖 ，或许只是一个开始 。更值得关注的，也不只是业绩是否修复
，而是专业中介如何真正进入下一阶段
。

　　复苏是否真的开始？修复能否持续？中介机构如何在更清晰的监管要求下重建增长逻辑？保险公司与专业中介之间，又能否从简单的业务交易 ，走向更稳定
、更深层的价值共生？

　　在规范化、专业化 、科技化
、服务化的大方向下
，如何找到整个中介市场新的生存之道，既关乎专业中介机构自身的转型与突围 ，也涉及保险公司对这一市场的长期战略判断与资源投入
，更关系到消费者能否获得更加专业、适配 、持续的保险服务。

　　这些，将成为本届大会希望深入讨论的问题 。